发布时间：2013-01-14 08:46:10 点击：

作为纤维织物空气分布系统世界第一品牌的法布瑞克，如何开拓中国市场，我们不禁要探究这里面的真经。
 
建筑环境与设备：尚风先生作为丹麦著名的Aalborg University--奥尔堡大学机械硕士毕业的高材生，从事暖通专业已有近20年的历史，曾经为丹佛斯的市场开拓做出很大的贡献，请问您目前作为法布瑞克的亚洲区域负责人，将如何开拓中国市场呢？
尚风先生：很高兴接受中国暖通界著名的媒体的采访，感谢你们对法布瑞克的关注。首先我很感谢我们的中国合作伙伴北京法布瑞克技术有限公司的现任CEO张伟先生，是他给我取了这个中国名字：尚风。他说尚在汉字里的意思，代表着高尚，风代表着风气，又寓意了我是从事通风专业的人士。他说他希望我们法布瑞克能给中国暖通界尤其是纤维织物空气分布系统这个行业带来一种诚信的高尚风气，同时能给中国用户带来高品质的空气。
Fabricair A/S成立于1973年，是纤维织物空气分布系统的发明者和专利技术拥有者，世界上第一套纤维织物空气分布器使用在丹麦Danish Crown(王冠公司)的屠宰厂，至今已有35年目前仍在使用。这是一个不争的事实。
2006年我们第一次进入中国来，在上海制冷展上我们看到了一家同样来自丹麦同行公司的中国代理商，他们的中文宣传资料上宣称是他们发明了纤维织物空气分布系统，在资料中大量引用了我们Fabricair A/S的业绩图片，甚至将我们聘请的广告代言人图片也照搬过来，我们收集到证据后，回去给这家丹麦公司和他们的中国代理商寄发了律师函，我们很高兴看到那家公司中国代理商宣传资料的纠正，我们制止了这种严重侵犯知识产权的行为。
今年第二次再来中国，我们发现市场上这种现象更加严重，目前在中国市场上销售的品牌都号称是全世界的发明者，有意思的是有一家在美国市场很小的公司，他的代理商的中文资料竟然号称他们有40多年的生产纤维织物空气分布系统的历史，而这家美国公司的注册时间还没有超过10年。
美国的Ductsox是我们值得尊敬的竞争对手，虽然他们起步比我们晚了10多年，但他们的发展速度很快，据了解他们在中国市场也遭到了假冒的侵权。为了杜绝这种侵权，他们已经取消了那家合作伙伴的代理权。
我们感觉到中国市场的确很乱，这可能是发展中的一个问题。
针对目前的中国市场，我和我们的中国合作伙伴一致认为，我们应该用诚信来推动纤维织物空气分布系统在中国的发展。
建筑环境与设备：确实在中国市场存在这种过度的包装和虚假宣传，建材行业就因为欧典地板事件，引起了整个木地板行业的信任危机。我们不希望在纤维织物空气分布系统行业再出现一个欧什么的事件，导致在中国才仅有2、3年历史的纤维织物空气分布器行业出现用户对全行业的信任危机，那就是一个最大的灾难。请问，你们准备如何用诚信来开拓中国市场呢？
尚风先生：是的，这确实是个灾难，并且这个灾难正在形成。据这次我对中国市场的考察，我已经了解到中国发展最快地乳品企业蒙牛集团，在原来的3个项目中先后使用了两家这种公司的产品，都因为品质问题出现了问题，现在已经拆除，并且声称在以后的项目中将不再允许使用纤维织物空气分布系统，这是很严重的问题。
刚才您问我们将如何用诚信来开拓中国市场，这是个敏感话题，除了具体的商业运作策略需要保密外，我在这里将知无不言。
    首先我们将开展大量的市场宣传，充分展示我们Fabricair A/S的历史，展示我们的过去和现在。丹麦是个人口不到600万的国家，但拥有全球最大的轮船公司马士基（A.P.Moller-Maersk）公司，世界第二大的食品公司Danish Crown(王冠公司)，生物技术，名列世界前位。此外，还有丹麦的电子音响、家具设计、乐高玩具、曲奇饼干、嘉士伯啤酒工业等都是世界闻名，我们曾获过诺贝尔科技奖的丹麦学者就有十几位。在暖通行业，丹麦的丹佛斯更是一家著名的企业，他们在中国非常成功。诚实、豪爽、热情、认真是丹麦人的主要特点。“以诚信做业务，提供高品质的产品，投身于科学技术，树立环保和社会责任感。”这是我们Fabricair A/S的企业宗旨。本着这个宗旨，我们已经在全世界建立了4家自己的公司，和全球86000个客户建立了合作关系，生产的纤维织物空气分布器长度已经超过1100万米，是地球赤道半径的两倍。对此我们很自豪。
其次，我们认为我们有义务告诉中国的客户知道真相，我们将通过各种方式，告知客户他们选择产品的国外公司的联系方式和网站地址。非常感谢如今我们拥有了国际互联网，在google上输入Fabric Air Dispersion Systems(纤维织物空气分布系统)，这个行业相关的信息就会出来，您就会对这个行业有个大概的了解；输入你选择的公司名字，他们的相关信息就会出来，您如果不懂英语，那也没有问题，google上可以直接翻译成中文，虽然不太准确，但对于客户想了解的大致内容应该是足够的。您如果想了解更详细的信息，比如判断您的货物是否是您采购的那家公司生产，同样也非常简单，只需发个邮件或根据网站上的联系方式，打个电话过去也非常方便，远洋电话的资费正在降低，比起您采购的货物价值来说，这个费用是非常值得的。已经有中国的客户采取这种方法，了解到了事情的真相，还有客户采取这种方法，避免了即将遭受的损失。
最后，这次我们确定了将中国作为和欧洲同等的市场地位，我们将会把新产品同步投放到中国市场，帮助客户更加容易区分假冒伪劣产品。这将是我们雄厚的研发力量筑起的一道壁垒。
建筑环境与设备：非常感谢尚风先生对中国客户的帮助，那么最后请问尚风先生，Fabricair A/S有没有在中国建厂的计划呢？
尚风先生：这也是我的中国合作伙伴一再提出的问题。首先中国经济的发展全球瞩目，我们也非常关注中国市场的发展。但是我们Fabricair A/S的大股东是Veidekke集团，这是一家自1936年成立至今从未出现过财务赤字的经营非常稳健的公司，2006年产值已经突破160亿欧元。我们的一切投资行为必须要有非常好的市场数字作为依据，才有可能得到董事会的批准，但是我们确信，一旦确定在亚洲建厂，中国肯定是首选。我相信，经过对中国市场的宣传，经过我们诚信的努力，中国市场的销售数字肯定会越来越好。同时我们也确保，目前中国FabricairA/S的客户可以享受到100%欧洲原装制造的高品质产品和本土化的及时服务。谢谢！